假設2002年，馬雲派給你一個任務：

只給你一張嘴、一張紙，把一個全英文的網站，以40000元的價格，銷售給還沒有電腦的老闆們。

你怎麼賣？

17年前，每個阿裡銷售，都要面對這個看似不可能的任務，賣不出去就失業！

這批阿裡銷售，有個響亮的名頭——中供鐵軍。

2002年，就是他們，創造了銷售奇跡。

在99%的國人不懂互聯網、沒有電腦的時代，他們養活了淘寶網，年銷售額超50億元。馬雲曾公開評價： 「阿裡巴巴旗下最剽悍，最具戰鬥力的銷售團隊，非中供鐵軍莫屬！

李立恒，就是其中一員。

8年前，他從月薪400塊的網管做起，轉行銷售，穿廉價T恤，打地鋪睡覺，甚至坐著拖拉機拜訪客戶。

8年後，他成為第一任阿裡中供鐵軍校長，拿千萬股權，最後開啟自己的創業之旅。

1

「你的夢想是什麼」

「我要一雙皮鞋」

1998年，電腦畢業的李立恒找不到工作，只能留校，做了個月薪400塊的「網管」，每天混日子。

直到，一位前輩跟他說：「如果你年紀輕輕不知道該幹啥，就先去做個銷售吧！」

於是2002年，李立恒做了他人生中最正確的選擇—— 加入阿裡。

可那時，阿裡巴巴特別窮，只給1200的底薪，不包吃不包住，甚至連聯繫客戶的話費、交通費都要自費。 為了省錢，在台州開拓市場時，李立恒等十來個大男人只租一間屋子，床不夠，就打地鋪。

阿裡中供鐵軍成立初期（最左，李立恒）

剛到台州，區域經理就問他們：「有沒有什麼夢想？目標？「

還自掏腰包給每個人買了本書——《世界上最偉大的推銷員》，讓新人都把當年的目標寫在書上：有人寫要幹多少萬元的業績，也有人寫想要一台筆記型電腦……

李立恒寫的是： 「我要一雙皮鞋。」

看似簡單的目標，其實難度不小。

那時，大眾對互聯網都很陌生，很多企業老闆的辦公室，連個電腦都沒有，更別說聽過阿裡巴巴了……

想出業績掙錢買鞋，他只能用一張嘴、一張紙，把全英文的網站，以40000元的價格賣給沒有電腦的老闆們。

阿裡中供鐵軍，早期租用民宅辦公

當然，年輕氣盛的李立恒也不知道什麼叫退縮，就一個字： 幹！

他花一個月的時間，拜訪了台州仙居縣的幾乎所有企業，才找到一個潛在客戶——王老闆，李立恒信心滿滿，直接約見。

一見面，李立恒還沒張嘴，就被整懵了。

他剛從培訓學校出來，對公司的產品、服務、實力都不是特別熟悉，客戶直接說：「你是新人，對不起，我要換一個銷售員。」

但李立恒一直沒走。

他從上午9點一直到夜裡9點，磨了整整12個小時，公司人都走完了，只剩下他倆，客戶問他：」你今天什麼意思？「

「我今天必須要跟你簽單，我有信心，阿裡巴巴一定能幫助到你的業務。」終於，王老闆給了他一個機會談談。

拿到支票那一刻，李立恒的眼睛是濕潤的，因為，這是他的人生第一單。

早期阿裡鐵軍筆記本

第一單的成功給了他很大動力，業績越做越好，也開始帶團隊，可沒想到9個下屬全是新人， 為了帶新人快速出單，李立恒想了一招，叫「三步一殺」。

第一步：每人每天拜訪30家客戶，持續一周；

第二步：從上周拜訪150家客戶裡，挑出可以跟進的30家，我親自陪訪，再挑出20%精准客戶；

第三步：也就是第三周，針對20%精准客戶，跟進簽單，最後一殺，把第四周作為機動時間。

這麼做有3個好處：

1） 建立資源。銷售新人缺資源，所以初期最需要大量拜訪，開發客戶，這是基本功。

2）客戶精准。與其糾纏沒需求的人，不如篩選出Key Person（即真正有需求、有成單希望的少數客戶）。

3）提高效率。把大目標拆解成每一周的小目標，下屬做起來更有幹勁，效率高。

結果這9位新人，在第一個月就全部出單，最少一單，最多三單，創了新區域新團隊的記錄。

後來，李立恒才總結說， 做銷售，真的不能純靠加油打氣，更要有策略和戰術。

靠著一個又一個的策略和戰術，李立恒在阿裡節節攀升。

2004年5月，他從台州調回杭州，負責開拓桐廬市場。

2006年9月，他升為銷售主管，負責開拓福州市場，並管理團隊。

2007年7月，李立恒升為福州區域經理，成為福州阿裡鐵軍團隊的老大。

直到2008年8月，發生了一次重大的工作變動，按李立恒的話來說： 「這是我個人職業生涯的一個轉捩點。 」

2

八年抗戰結束

兩年教育開始

歷經了八年的銷售實戰，因出色表現，阿裡總部決定， 任命李立恒為首位阿裡巴巴軍校校長，培訓萬人級的「中供鐵軍」。

李立恒在阿裡軍校講課

這其實是個不小的挑戰。

因為「自己銷售厲害」和「讓10000+阿裡人銷售都厲害」，難度不是一個量級。

所以李立恒必須把以前」經驗「」感覺「」思路」，總結成人人適用的方法論。他帶人扛著攝像機，到一線拍了2000多個案例，結合自己8年的實戰，精煉出一套阿裡鐵軍銷售戰法：

1）如何溝通才能理解客戶？

談到溝通，李立恒說：「真正好的銷售員，恰恰不是那些最能說的，而是懂得聆聽的。」

到底怎麼聆聽？他又總結了6個要點：

第一，目光接觸，營造溝通氛圍

第二，全神貫注，不要動不動就看手機

第三，做筆記，對客戶尊重，也對自己負責

第四，7成時間聽，3成時間說，把握交流節奏

第五，千萬不要輕易打斷客戶，除非嚴重跑題

第六，拋棄個人立場，和客戶探討問題，而不是立馬逼他買

阿裡鐵軍慶功宴（左二，李立恒）

2）如何促成一次簽單？

李立恒提出了「價值對等法則」，這是一個經濟學裡的概念，意思是： 任何事，都能用可量化的價值去衡量，只有當雙方價值對等時，才能達成交易。

客戶為什麼不買？就是因為，他沒感受到你產品的價值，花錢買，價值不對等。

如何讓「價值對等」呢？很簡單，主動幫客戶算帳。

李立恒會說：「您看，我們有在外地有和您做類似產品的客戶。他們通過阿裡巴巴6萬一年的服務，找到了近1000個客戶，最後成交了25個，每個客戶的平均成交價大概在800萬。」

不僅於此，他還會幫客戶計算轉化率、獲客成本、ROI（投資回報率）等資料，為客戶定制方案，不一定是很貴，但一定是最適合、最有價值的服務。

這也符合阿裡鐵軍的價值觀， 盡全力幫客戶成功，賺錢，就成了順手的事情。

3）如何成為銷售高手？

阿裡三板斧，是李立恒培育銷售人才的重要工具，總結起來9個字 「定目標、盯過程、拿結果」。

這三板斧，乍一聽好像都不難，但其實大多數人並不知道：

如何定一個好目標？

如何正確地盯過程？

如何快速拿到結果？

所以說， 阿裡三板斧背後，是一個完整的訓練體系，這才培育出了眾多人才，比如：

滴滴打車創始人程維——2005年阿裡從事銷售，後成為公司最年輕的區域經理

美團網前COO幹嘉偉——2000年加入阿裡，是阿裡第67號員工，從一線銷售員做起，到成為阿裡副總裁

瓜子二手車首席戰略官陳國環——前阿裡B2B事業群管道部總經理，從一線員工做到管理1萬多人

去哪兒網COO張強——在阿裡工作時，幾度獲得阿裡巴巴全國銷售冠軍

而這一次，我們把 首任阿裡軍校校長李立恒請到了MBA智庫，親授他的阿裡鐵軍銷售方法論。